3 tecniche di persuasione per scrivere testi pubblicitari

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Quanto è importante l'influenza sociale?

Scrivere un testo pubblicitario non è alla portata di chiunque, perché per catturare l’attenzione delle persone e poi instillare nella loro mente un desiderio profondo, non basta saper scrivere correttamente. I più importanti esperti di marketing e di pubblicità, a tal proposito, hanno un piccolo segreto per dare alla luce testi che parlano e convincono: includono nella comunicazione delle tecniche di persuasione legate all’influenza sociale.

Non parliamo di una malattia collettiva ovviamente, ma della pressione che la società esercita sui singoli individui, alterandone il modo di pensare e di agire. In pratica, le persone subiscono l’influenza sociale quando in una situazione di incertezza assumono il comportamento degli altri come fonte di informazioni, ma anche per essere accettati e apprezzati. Possibile che si possa sfruttare questo studio psicologico per scrivere testi pubblicitari che spaccano? Sì, vediamo come.

Come usare la psicologia per scrivere

La psicologia ci dimostra come la persuasione sia legata a 6 principi fondamentali: reciprocità, testimonianza sociale, scarsità, impegno, coerenza e simpatia. I primi tre sono strettamente legati ad azioni e tecniche concrete di marketing e copywriting persuasivo, quindi come possiamo utilizzarli?

RECIPROCITÀ: si basa sul fatto che le persone sentono il bisogno di ricambiare in qualche modo un favore o un dono ricevuto. Questo bisogno agisce in modo importante su chi lo riceve, portandolo a essere quasi obbligato a rendere in qualche maniera il favore ricevuto. Perciò, quando si scrive qualsiasi testo promozionale bisogna focalizzare l’attenzione su quello che si offre subito e magari gratuitamente, per poi concentrarsi su ciò che potrà essere più completo o a pagamento. Se il potenziale cliente sarà soddisfatto dell’offerta gratuita non esiterà a provare la prima a pagamento, anche come un atto di ringraziamento per essere stati trasparenti.

TESTIMONIANZA SOCIALE: la sostanza di questo principio è che ognuno apprende ed è influenzato da quello che le altre persone ritengono giusto, e che magari riescono a fare. La testimonianza sociale permette di superare barriere psicologiche perché possiamo visualizzare i risultati di un’azione effettuata da un’altra persona e che per vari motivi non abbiamo avuto la possibilità di compiere. Un esempio facile facile? Le recensioni. Per molti prodotti le recensioni sono un esempio concreto di come sfruttare questo principio per comunicare quali e quanti utenti o aziende usano un prodotto e cosa ne pensano.

SCARSITÀ: questo principio si basa sul concetto che il valore di qualsiasi contenuto aumenti in modo esponenziale quanto più la sua disponibilità è ridotta. La scarsità si può esprimere sia a livello quantitativo (“gli ultimi 3 prodotti disponibili!”), sia a livello temporale (“offerta disponibile ancora per pochi giorni!”), oppure legando alla poca concorrenza su quell’argomento e alla sua unicità.

Prima di applicare queste tecniche persuasive per vendere un prodotto, è fondamentale conoscerlo in modo approfondito, quindi capire quali sono le sue caratteristiche, i punti di forza e di debolezza, il target di riferimento, le funzionalità e i servizi che offre, a quali bisogni risponde. Questa è la base per costruire contenuti che attirino l’attenzione degli utenti, ma non solo. La scrittura persuasiva, infatti, serve per convincere qualcuno a effettuare un’azione arrivando più nel profondo: influenza i comportamenti delle persone, fino a portarle in modo naturale a cambiare convinzioni e azioni.

Fonte: “SEO GOOGLE – Guida pratica per farsi trovare con Google”, di Francesco De Nobili, Hoepli Editore.